客数を増やす方法が知りたい！客足を増やすマーケティング戦略とは

2021年12月1日

「客数を増やす方法について日夜頭を悩ませている・・・」
「これから開業するにあたりマーケティング戦略を学びたい・・・」
という方も多くいらっしゃるはず。
客数増加には新規顧客とリピーター獲得とがあり、それぞれ基本方針や戦略の立て方が異なります。

それぞれの方法に役立てるための考え方について、この記事の中で解説していきたいと思います。

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新規顧客獲得のためには1対5の法則

新規顧客獲得のためのマーケティング法則として有名なのが、「1対5の法則」です。
これは「新規顧客を獲得するためには既存顧客維持と比較して5倍のコストがかかる」という意味になります。

様々な業種に共通する法則として、日本でもビジネスシーンでよく用いられるようになりました。

この1対5の法則について、様々な解釈の余地があります。
ひとつめは「新規顧客を獲得したいなら、コストをかけてプロモーションすべき」というもの。
もうひとつは、「コストがかかる新規顧客より既存顧客を増やした方が企業にとってはいい」という考え方。

そして、どちらの解釈がより良いということではなく、「客数を増やすためにはバランスをとることが大事」という考えを尊重する経営者の方も多くいます。

しかし、リピーターを獲得するためには前提として新規顧客を集めなければなりません。
そのためにコストをかける戦略として、
・ダイレクトに営業
・DMやメルマガ、LINE配信やSNSアカウント上で定期的なお知らせ
・新規利用者向けのクーポン配布やキャンペーンの実施
・新製品発表会や展示会などのイベント開催
・ペイドメディアでプロモーション
などが挙げられます。

要するに、会社や製品の名前をまずは知ってもらうための活動と言えるでしょう。
ここで必要なコストとはお金だけでなく、人や時間、物や手間のことも包括しています。

5対25の法則で既存顧客をつかむ

一方で、既存顧客の大切さを示す考えとして用いられるのが「5対25の法則」です。
「リピーターの離反率を5％改善すれば最低でも25％は利益が上がる」という法則になります。

既存顧客が離れるのを防ぐためには、
・今いる既存顧客が他社に行く確率、あるいは回数を抑える
・リピーターから追加売り上げを増やす
という2つが大切です。

そのためには、
・アフターフォローやサポート体制を強化
・購入後にも連絡する
・問い合わせ方法を増やして相談しやすい環境を作る
といった一見地味にも思える方法が大事になってきます。

ただ、これらは業種や会社、個人によって適切なタイミングが異なります。
よくあるのは誕生日や時勢のあいさつ、新製品発売のお知らせなどでコミュニケーションを取る方法です。

新規顧客獲得のための4つの手順

客数を増やすためには、新規顧客獲得が必要となります。
そのために有効な戦略の立て方を、4つの手順に分けて解説いたします。

1.ターゲットを決めるための手順
まずはターゲットとなる層を特定するために、リサーチを行いましょう。
競合がすでにある顧客は避けるなど、リサーチをする上で目標やルールを決めると絞りやすくなります。

2.実際にアプローチする
顧客に対し、営業やツールを使った宣伝等でアプローチします。
新規顧客獲得のためには複数の方法を用いることが有効ですが、会社の規模などに合わせてアプローチの方法を考慮しましょう。

3.購買意欲を刺激する
定期的なコンタクトや、的確な提案をすることで顧客の購買意欲を刺激できます。
そのためには顧客の希望や、お悩みについて丁寧にヒアリングすることが有効となります。

4.クロージングでリピーターへつなげる
クロージングとは、営業（セールス）の締め段階の事を指します。
成功率をアップさせるためには、本当にセールスしたい物を適切なタイミングで提示したり、買わない理由をなくすといった少々根気強い作業が必要なこともあります。
セールスにおいてクロージングは、新規商品購入・サービス利用でとても大切です。